왜 홈쇼핑 판매상품은 대부분 9900원으로 끝날까?
`가격은 없다’ 가격의 다양한 속임수 흥미롭게 파헤쳐
일상적 사례통해 가격의 미묘한 심리학 알기쉽게 전달
왜 홈쇼핑에서 판매되는 상품은 대부분 9990원으로 끝나고, 스마트폰 애플리케이션의 가격은 0.99달러, 1.99달러, 2.99달러일까?
반올림된 숫자보다 아주 조금 낮은 숫자로 매겨진 `단수 가격’은 가격 심리학을 이용한 마케팅 가운데에서도 가장 잘 알려지고, 널리 쓰이는 방법이다.
실제로 단수 가격의 효과를 보여주는 연구 결과도 여럿 있는데, 가령 한 의류 제품을 39달러로 책정했을 때에는 40달러로 책정했을 때보다는 물론, 34달러로 책정했을 때보다도 더 많이 팔렸다는 식이다.
1만9900원이 2만원보다 단지 100원 싸다는 것을 모르지는 않지만 소비자들은 가격을 접할 때 끝자리를 대충 잘라내고 첫 자리 숫자만 기억하는 것이다.
미국의 논픽션 작가 윌리엄 파운드스톤이 쓴 `가격은 없다’(동녘사이언스 펴냄. 원제 `Priceless’)는 가격의 다양한 속임수를 흥미롭게 파헤친 책이다.
숫자에 불과한 가격이 소비자의 심리를 교묘하게 파고들어 합리적인 결정을 방해하는 경우는 많다. 이러한 `숫자 놀음’을 가능하게 하는 대표적인 원리 중 하나는 `앵커(anchor) 효과’다.
가령 `유엔에서 아프리카 국가들이 차지하는 비율은 65%보다 높을까 낮을까’ `유엔에서 아프리카 국가들이 차지하는 비율은 얼마나 될까’라는 두 연속된 질문에 답한다고 하자.
한 그룹에서 두 번째 답의 평균값은 45%였다. 반면 또다른 그룹에서 첫 질문 속 65%라는 수치를 10%로 바꾸어 질문했을 때 두 번째 답의 평균값은 25%였다. 65와 10모두 무작위로 고른 의미 없는 숫자였지만 이어지는 질문의 답에 큰 영향을 미친 것이다.
또다른 실험에서는 대학생들을 네 개의 그룹으로 나누고 경구피임약 복용으로 난소암이 발생한 여성들이 미국 보건기구를 상대로 제기한 가상의 소송에 대한 배심원이 되도록 했다. 각 그룹에는 원고 측 청구 금액을 100달러, 2만 달러, 500만 달러, 10억 달러로 알려줬다.
그 결과 똑같은 사건이었지만 학생들의 평결 금액은 큰 차이가 났다. 100달러를 청구한 경우 990달러, 2만 달러에는 3만6000달러, 500만 달러에는 44만 달러, 10억 달러 소송에는 49만 달러를 배상하라고 평결한 것이다.
10억 달러라는 터무니 없는 금액을 요구했다고 해서 그에 비례해 배상액을 책정한 것은 아니지만 청구액이 많을 때 배상액도 높아졌다는 점은 흥미롭다.
이러한 앵커 효과의 함정은 전문가들도 피해가지 못해서 한 실험에서 부동산 전문가들에게 똑같은 집에 대해 네 개의 서로 다른 매물가격을 알려주고 감정을 의뢰했을 때 매물가가 높을수록 감정가도 커졌다.
이밖에도 이 책은 식당 메뉴과 슈퍼볼 티켓 가격에 숨은 비밀, 할인 쿠폰과 포인트 적립의 속임수 등 일상적인 사례를 통해 가격의 미묘한 심리학을 알기 쉽게 전한다.
최정규·하승아 옮김. 451쪽. 1만8000원.
/이부용기자 queen1231@hidomin.com
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`安風’ 서점가를 휩쓸다
안철수 원장 관련 저서 판매량 증가…신간 출간도 잇따라
서울시장 출마설 부상 이후 주간 판매량 일주일만에 급증
서점가에도 `안풍’(安風·안철수 바람)이 불고 있다.
안철수 서울대 융합과학기술대학원장이 서울시장 후보에 이어 대선 후보로까지 거론되며 잠재력을 과시하자 안 원장의 저서나 관련 서적들이 주목받고 있는 것이다.
실제로 이달 둘째 주 인터넷서점 예스24의 비즈니스·경제 부문 베스트셀러 순위에는 안 원장의 책 `CEO 안철수, 영혼이 있는 승부’와 `CEO 안철수, 지금 우리에게 필요한 것은’(이상 김영사 펴냄)이 각각 4위와 10위로 순위에 진입했다. 예스24에서 두 책은 이달 초 안 원장의 서울시장 출마설이 부상한 이후 주간 판매량이 직전 일주일에 비해 각각 287%, 139% 급증했다.
2001년 출간된 `…영혼이 있는 승부’에는 안 원장이 기본과 원칙으로 승부해 최고의 경영자가 되기까지의 과정이 담겼으며 2004년작 `…지금 우리에게 필요한 것은’에서는 경쟁력을 갖춘 전문가와 리더로서 성공의 참된 의미와 방법론을 제시하고 있다.
안 원장을 다룬 신간들도 잇따라 출간됐다.
성공학 컨설턴트인 김태광 씨가 쓴 `서른, 안철수처럼’(북씽크 펴냄)은 `확고한꿈’ `선택과 집중’ `멈추지 않는 도전 정신’ `자신만의 인생원칙’ 등 안 원장의 성공 비결을 20~30대들에게 전하는 책이다.
“안철수처럼 꿈꾸고, 생각하고, 일하라”고 말하는 저자는 “아직 30대는 열매를 맺는 시기가 아니라는 것을 기억해야 한다. 안철수도 서른세 살에 벤처기업을 설립하고 첫발을 내디뎠다”며 “즉, 서른부터 시작”이라고 강조했다. 서정희 이솝러닝 전문위원이 쓴 `안철수 대통령’(소금나무 펴냄)은 민심분석가를 자처하는 저자가 안 원장을 비롯해 박근혜, 손학규, 문재인, 정몽준 등 예상 대선 후보들의 면면을 분석한 책이다.
출판사는 “책의 제목을 `안철수 대통령’으로 한 것은 그가 꼭 대통령이 돼야 한다거나 안철수라는 특정인을 홍보하기 위함이 아니다. ’시대의 요구와 민심의 흐름`이라는 부제가 말해주듯이 세상이 변하고 있으니 시대의 요구에 부응해 지도자나 국민도 변해야 한다는 메시지를 전달하기 위함”이라고 설명했다. 연합
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식탁을 흔드는`먹거리 정치’
`식품정치’출간…식품회사들의 정치적 술수 파헤쳐
1990년대 초반 미국 식품의약국(FDA)은 오랜 작업 끝에 `식품 가이드 피라미드’를 제시했다.
하루의 권장 섭취량을 기준으로 빵, 시리얼, 밥, 파스타류를 맨 아래 놓고 그 위에 야채류와 과일류, 그 위에 유제품과 육류, 맨 꼭대기에는 섭취 자제 품목으로 지방과 단 것을 배치한 그림이었다.
먹거리가 얼마나 정치적일 수 있는지를 보여주는 단적인 사례다.
매리얼 네슬 뉴욕대 교수가 쓴 책 `식품정치’(고려대학교출판부 펴냄. 원제 `Food politics’)는 소비자들의 건강을 담보로 한 식품회사들의 온갖 정치적 술수를 파헤친 책이다.
저자는 서두에서 “이 책의 집필 목적은 첫째, 식품 회사들이 우리의 식생활을 어느 정도까지 좌지우지하고 있는가를 밝히고 둘째, 식품 회사들의 마케팅 방법과 정치 시스템을 이용하는 관행에 대해 보다 폭넓은 비판적 논의를 이끌어 내려는 데 있다”고 밝혔다.
`미국에서 식품산업은 영양과 건강에 어떤 영향을 끼치는가?’라는 부제대로 미국의 사례만을 다루고 있지만 우리나라 식품산업에 그대로 적용할 수 있는 부분도 적지 않다.
식품산업의 경쟁이 치열해지면서 업체들은 소비자들이 더 많이 먹도록 부추기는데 많은 노력을 기울였다.
단위 용량당 가격이 상대적으로 싼 대용량 제품이나 `곱빼기’ 제품으로 단위 포장을 늘리고 광고 공세와 신제품 개발 등으로 `더 많이 먹기’를 조장한다.
이 과정에서 정부 관계자나 건강 전문가들을 상대로 한 로비나 캠페인으로 자사의 제품이 건강에 좋고 무해하다는 점도 강조한다.
어린 소비자들을 공략하기 위해 학교를 `매수’하는 일도 서슴지 않는다.
탄산음료 회사와 학교가 계약을 맺고 교내 자판기와 학교 행사 등에 해당 제품만 사용하는 대신 회사는 학교에 계약금을 일시에 지급하고, 추가로 기부 등의 형태로 커미션을 제공하는 식이다.
이런 독점 계약은 웃지 못할 사태를 낳기도 했다. 조지아의 한 고등학교에서 학생자치회 후원으로 열린 `코카콜라의 날’ 모임에서 펩시 로고가 새겨진 셔츠를 입고온 한 학생이 정학 당한 것이다.
이 책은 이밖에도 식품회사들의 막강한 정치 로비를 가능하게 하는 농무부의 회전문 인사, 비판을 차단하기 위한 식품회사들의 막무가내식 고소, 소비자를 기만하는 기능성 푸드의 실체 등을 속속들이 고발한다. 우리가 먹고 마시는 것들이 온전히 우리의 선택은 아니라는 것을 새삼 깨닫게 한다.
김정희 옮김. 664쪽. 2만9000원.
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인간이 지배하는 지구의 미래는
`진화의 종말’출간
미국 스탠퍼드대 생명과학부에서 각각 교수와 선임 연구원으로 있는 폴 R. 에얼릭과 앤 H. 에얼릭 부부가 함께 쓴 `진화의 종말’(부키 펴냄. 원제 `The dominant animal’)은 생태계의 한 구성원에 불과한 인간이 이렇게 지구를 `지배’하게 된 과정을 추적하고 인간이 지배하는 지구의 앞날을 내다본 책이다.
전작 `인간의 본성(들)’로도 국내에 소개된 진화생물학자 부부는 이 책에서 진화론과 기후학, 생태학, 국제정치 등을 아우르며 인간이 지배적인 지위에 오르게 된`유전적 진화’ 과정뿐만 아니라 `문화적 진화’ 과정도 함께 살펴보고 있다.
인류가 이룬 과학적 성과와 더불어 전쟁의 변화, 농경 생활, 가족 구조의 다양화, 국가의 발전 등 문화적 진화의 사례들을 분석한다.
그렇다면 인류는 선장으로서 지구호(號)를 잘 이끌어가고 있을까.
저자들은 인구, 생물권, 소비, 식량, 기후, 에너지 등 여러 키워드를 중심으로 이 질문에 답하고 있는데 대답은 지극히 부정적이다.
“우리는 지구상에서 승리를 차지한 종이지만 이제껏 우리에게 먹을 것과 물을 제공하고 만족스런 기후를 허락했던 체계를 위협함으로써 승리를 지속해 나갈 스스로의 능력을 위험에 빠뜨리고 있다.”(16쪽)
그렇기 때문에 인류가 인구과잉, 경제적 불평등, 환경의 회복력 쇠퇴와 같은 심각한 문제를 해결해 지구상의 모든 생물들에게 더 나은 미래를 만들어주기 위해 하루 빨리 노력해야 한다고 이 책은 거듭 강조한다.
저자들은 “우리가 지배적인 동물이 되게 해줬던 특성을 이제는 우리 자신과 생물 세계의 모든 존재에게 지속 가능한 미래를 만드는 데 이용할 수 있을 것”이라고 말했다.
하윤숙 옮김. 560쪽. 2만3000원.
>>신간
▲착한 미소 = 송명진 지음. 지난해 1월8일 63세를 일기로 세상을 떠난 시인의 유고 시집.
격월간지 `정신과 표현’을 창간했고 한국시인협회 이사로도 활동한 시인은 사물간의 관계나 존재의 근원을 탐구한 시들을 선보였다.
“꽃잎과 꽃잎 사이의 거리다/물소리와 물소리의 틈이다/햇살과 바람이 사이든 물고 물리는 관계식이다/잠재한 힘들의 반응 속도다/큰일을 치룬 작은 것들의 아픔이다 (중략) 금간 것들이 비집고 나온 연민의 소리,/쨍하는 소리의 깊이다”(`금이 가다’ 중)
시인 김남조는 추천사에서 “고인의 작품들은 우수 어린 위안과 사랑을 담고 있으며 생의 질곡을 통절하게 그리면서도 너그럽게 드러내 보입니다”라고 말했다.
황금알. 132쪽. 8천원.
▲금지된 정열 = 크리스티나 페리 로시 지음. 정승희 옮김. 우루과이 출신으로 1972년 스페인으로 망명한 작가의 단편집.
작가는 형이상학적 상징과 다소 황당한 상황을 설정해 관습적인 사고를 비튼다.
여행지를 정하는 데 6개월이 걸리고 현지 언어를 배우는 데 3년을 투자한 뒤에도 정작 여행을 떠나지 못하는 한 남자의 이야기인 `여행’, 태어난 뒤로 한 번도 꿈을 꿔 본 적이 없어서 애를 끓이는 여자의 이야기를 실은 `문턱’ 등 20편의 글을 담았다.
문학동네. 240쪽. 1만원.
▲높은 성의 사내 = 필립 K. 딕 지음. 남명성 옮김. 영화 `블레이드 러너’ `토탈 리콜’의 원작자가 쓴 가상 역사 소설로 1963년 SF작품에 주는 휴고상을 받았다.
2차 세계대전 때 연합군이 패했다는 가정 아래 1960년대 풍경을 그렸다. 독일과 일본이 양분해서 지배하는 세계에서는 인종 말살 정책이 법제화됐으며 노예제도도 버젓이 시행된다.
폴라북스. 480쪽. 1만3천500원.
▲찬란을 위하여 = 김세형 지음.
2005년 `불교문예’로 등단한 시인이 종교적 명상과 형이상학적인 사랑의 세계를노래했다.
“피고 짐이 없다면 꽃이 아니다./꽃은 피고 짐의 윤회 속에서 피고 진다. (중략) 꽃상여는 꽃의 상여가 아니다./꽃은 북망산천에서도 피고 진다./피고 지지 않으면꽃이 아니다./모든 꽃은 열반꽃이다.”(`꽃의 열반-생태 열반론8’ 중)
황금알. 136쪽. 8천원.
▲아라비아 밤의 종족(전3권) = 후루카와 히데오 지음. 한성례 옮김.
18세기 이집트를 배경으로 나폴레옹의 침략을 막고자 전설의 책 `재앙의 서’를 부활시키려는 노예 아이유브와 이야기꾼 줌르드의 스토리를 담았다. 2002년 일본 추리작가협회상과 SF대상을 받았다.
뿔. 각권 288~404쪽. 각권 1만2천800원.
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